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木工拼板胶周边之无中生有:做出终端营销传奇

来源:https://shayugufen.cn 作者:simajie 发布时间:2019-10-22
  老子云:世间万物都诞生了,没有诞生。可以看出,中间没有东西,这是自然的方式。
 
  但是,在市场竞争中,人们更多地关注每个人都可以看到的热点和商机,但往往忽略了寒冷中的困难和商机。实际上,当每个人都知道这是一个机会时,您很可能没有机会。当大多数人认为没有机会时,那可能就是您真正的机会。
 
  沃伦·巴菲特(Warren Buffett)有句名言:“我害怕别人贪婪,而我害怕别人害怕。”这也是事实。
 
  在一个完全开放和完全竞争的市场中,真正的机会通常存在于大多数人看不见的地方。这就是所谓的“难点就是市场”。因此,有传说将梳子卖给和尚,将冰箱卖给爱斯基摩人,依此类推。
 
  因此,如果商店老板或营销商想要做好工作,他将具备“一无所有”的技能,即学会挖掘潜在需求并刺激潜在需求,从而拥有更大的市场空间。
 
  案例1:凉爽的火锅,夏天着火
 
  近年来,餐饮业中的火锅店越来越受欢迎。
 
  每年秋天和冬天,天气都在变冷,火锅店的生意越来越兴旺,就像“冬天的火”。刚到春季和夏季,随着天气的变暖,火锅店变得冷淡。从五月和六月开始下降,七月跌至谷底。它在8月和9月开始逐渐改善。该行业通常被称为“七死,八活,九回报”。结果,许多火锅店不得不在淡季转向烹饪,以与普通餐厅开展业务。
 
  这种“两船徒步”程序可能会起作用。但是对于专门从事火锅的餐厅而言,转型面临许多挑战:
 
  首先,烹饪和定位之间存在冲突,品牌的专业性被削弱;
 
  其次,如果您想做饭,还应该请专业厨师做饭。它将在淡季使用。高峰季节不会使用。如果必须等待三五个月,则必须退出。如果您退出三五个月,则必须再次询问。
 
  再次,火锅的烹饪和烹饪在许多方面都是不一致的,例如购买,订购,服务和结帐,这增加了管理的难度;
 
  而且,火锅做得好,做饭不够,淡季客户满意度下降,旺季会拖累火锅业务。
 
  ......
 
  因此,夏季如何做火锅是火锅店必须面对的问题。
 
  常见的做法是打价格战。例如:菜品折扣,菜品折扣,现金券等,通过降价和折扣形成相对于烹饪的价格优势,从而刺激消费。结果是利润率低得多,而且利润不断增加。
 
  广州的一个火锅连锁店在这方面做了有益的尝试。他们在今年夏天发起了“酷火锅·夏季冰暴”促销活动。
 
  所谓的“冰暴”,就是针对夏季冰淇淋,生产十几种冰淇淋,到餐厅就餐的食客可以选择免费吃;所谓的“凉火锅”,为夏天吃火锅不怕上火,加菊花,薄荷等,在锅底料中加入海带,柠檬等中草药,煮熟以清除锅底炉火,晚餐和一碗清热冷汤(可饮用和韭菜),并配以自制凉茶,冷冻果盘,折扣啤酒和低价冷盘。 。
 
  由于反市场营销,当其他火锅店平静时,一场冰暴席卷了整个世界。夏季不说高温,但冬季在增加并继续销售。
 
  案例审查:
 
  台湾“管理之神”王永庆说,如果您想在夏天卖出比别人更好的冰淇淋,那么应该从冬天开始卖冰淇淋。
 
  如果要从冬天开始出售冰淇淋,那么当然也要从夏天开始出售火锅。
 
  就具体策略而言,这家商店没有走常规路线,回避了价格战的通用手段;第二是做加法,采用市场营销,将淡季商品与旺季热点联系起来。第三是系统营销,围绕凉火锅概念的整体规划,形成战略升级版,不仅仅是一块中药火锅底,凉茶礼品等一两个窍门。
 
  简而言之,随着潜在的变化,中间没有东西,因此将“无机”变成“有机”是不可能的。
 
  案例2:假戏完成,外国家庭成为霸主
 
  作者的故乡衡阳盛产一种叫“湖心”的黄酒。该酒已有2000多年的历史,据说自北魏以来就一直是宫殿的贡品。
 
  在衡阳,各乡镇都有许多湖边酿造的葡萄酒。也有许多酿酒厂专门生产这种酒。简单包装后,将它们出售给四个镇和八个邻居。近年来,已经注册了许多商标。
 
  说葡萄酒是一个酿造家庭,它是高品质和醇厚的葡萄酒,其酿酒车间是自然的客户。之后,一家人搬到了外国县的一个小镇。尽管当地人也喜欢湖上的葡萄酒,但葡萄酒商店的生意却直线下降。
 
  原因很简单。镇上已经有两个酿酒厂,并且生意已经开始。从外国县迁来的酿酒厂在当地没有市场基础,也没有知名度。尽管葡萄酒不怕巷子深,但它怕品牌。
 
  看到门可以看到,但货物很好,但没人知道,葡萄酒商店的老板不可避免地迷路了。我很担心,听说他的家人搬迁后,为了抢夺他放弃的市场份额,他的家乡有几栋新别墅冒充了他的品牌。
 
  在听完老板的话后,他立即返回家乡,并购买了少量的茅台酒,带回自己现在的住所。随后,目前居住的报纸和电视台发布了防伪公告,称一些不法商人最近发现该品牌欺骗了该品牌并欺骗了消费者。我们特此为您指定该商标表示歉意,并宣布将从特定日期开始为期一周的“ X”商标。 ×湖酒防伪公益活动,当时,除真假产品比较鉴定外,独家酿酒工艺揭示了秘密,还将每天赠送200瓶小包装湖酒,先到先得,买主还有另一个现场折扣。
 
  在此跳过特定活动的详细信息。整个活动用两个句子和八个词概括:制作了假剧,暴露了霸气。
 
  真假对比使消费者能够从颜色,香味和味道的角度体验葡萄酒的非凡品质,并自然地与葡萄酒的独特市场地位相关联;专有的酿酒过程使消费者能够充分了解葡萄酒,这是当之无愧的;礼物和现场优惠都是有吸引力的促销活动。
 
  通过这种方式,假冒活动带来了一个当地未知的新品牌,随后才出现。
 
  案例审查:
 
  可以想象,如果酿酒厂只是简单地按照常规做广告和促销,就没有基础,而第二个是匿名的,其作用相当有限。通过这种在当地“一无所有”的伪造活动,广告和促销的效果被整合到其中,效果是不一样的。
 
  可以看出,终端活动在给消费者带来好处的同时,必须善于创造头脑,创造热点和营造氛围,从而激发消费者的信心和激情。
 
  情况3:锅底已付款,免费礼物也可以被拦截。
 
  去年,一个著名的本地品牌TM在日化行业掀起了前所未有的自由风暴:年龄在18至45岁之间的女性可以在举办该活动的终端商店中接收其个人信息。共有三种护肤产品,分别用于面霜,眼霜和清洁乳液(每次要求一到两周)。
 
  不寻常的是,这三种礼物不是小容量,简单包装的产品样品,也不是行业中常见的样品,而是直接提供通常被称为“大件商品”的正价商品。结果,吸引了大批消费者,甚至很多人已经排队很长时间了。
 
  除了免费赠品,再加上定期的购买和报价促销,再加上业务员的联合销售,在短短几个月内,就形成了“飓风效应”。无论我走到哪里,市场都充满了悲伤,专营店被杀害。
 
  该行业许多人的第一反应是:这是掠夺性营销,没有这种作用。
 
  实际上,免费送货已经完成,每个家庭也都参与其中并不奇怪。这称为放水养鱼。但是,如果您发送上述三种正品产品,则该行业确实是空前的。因此,每个人都觉得这些水多了一点,您家的鱼正在喂食,而其他商店迟早会被淹死。
 
  一家日常特许商店满足其“水”。当专营店的所有者看到马路对面的TM品牌商店开始发布免费的预热广告时,很难入睡。
 
  接到朋友的求助电话后,我们之间进行了这样的对话-
 
  老板:客户正在经营自己的房屋,以获取不花钱的产品。他们在他的家中度过,仍??然可以做生意。
 
  作者:此事件的最大威胁在哪里?
 
  老板:当然,他们可以自由派遣,太强大了,可以吸引客人。我听说很多地方都必须排队购买礼物,而其他一些专卖店的店员则无法忍受购买该产品的诱惑。
 
  作者:那您有可能吸引客人回来吗?
 
  老板:怎么可能!他们不仅付出了很多努力,而且广告工作也相当恐怖。背后有制造商和代理商。我们商店中的哪个品牌可以支持这么多活动!
 
  作者:如果他们没有免费发送此链接,请做促销包装,您会害怕吗?
 
  老板:太可怕了。如果您购买促销品,我们可以通过开展活动来达到这种强度。有时需要付出更多的努力。
 
  作者:因此,如果您大大增加了购买礼物的动机,是否有可能挽回收到产品的顾客?
 
  老板:很难!客人已经在那里收到了产品,如果有需要,他们可以不和他一起购买吗?
 
  作者:那是因为别无选择,如果您给他们一个明显更好的选择?
 
  ......
 
  这个想法决定了出路。老板改变了通常的“链式套装”促销方式(即从单身的前期进行宣传,以吸引人气,提高店面率,购买礼物并拉动销售等),然后缩小前台路线,集中所有资源,专门研究对手的优惠促销的薄弱环节,推出了三项主要的对抗措施:
 
  一,转盘抽奖:特制精美的大型转盘,为客户现场动手奖,丰厚奖品(自行车,电饭锅,电磁炉,食用油等);
 
  二是特价买礼物,减少买礼物量:对手是买198元送198元,我买98元送168元!
 
  第三是会员狂欢:老顾客有额外的折扣。
 
  上面的三招,由于采用了焦点定律,所有奖品和礼物从数量到价值,都给对手蒙上了阴影。
 
  因为另一方的客户“长隆”仅相隔一条街,所以即使发送DM单身也不会发送。横幅,喷墨,拉力,礼物,奖品被堆积起来,店员尖叫着,在那里看到了所有的队列。 。
 
  最后,这项活动不仅保留了旧客户,而且增加了新客户的数量。尽管客户价格比平时略低,但客户数量有所增加,销售业绩不低于非对抗性常规促销。 。
 
  案例审查:
 
  根据孙子兵法,免费提供活动是“底层沐浴”。
 
  当日本业界将注意力放在玩高空游戏时,不可避免的是切换频道,选择对地攻击,终端突围并直接进行消费者工作。这完全符合自底向上薪金的要点,即“失去权力并消除趋势”。因此,免费发送此把戏,即使TM品牌不玩,迟早也会有其他品牌玩。
 
  但是,免费送货仍然只是一个足迹,并不代表最终目标。
 
  商店所有者的智慧不是硬道理,而是“底线”和“底线”:避免现实并粉碎。当对手在广告活动等流行活动上花费大量资源时,可用于购买礼物的资源已经非常有限。我们自然在推广工作中具有比较优势。接下来要做的是充分把握和扩大这一优势,并实施有效的流行度拦截和终端拦截。
 
  这种策略,特别是对于自由风暴的“重灾区”(在免费活动商店附近的商店,直接销售商店)更有效。
 
  因此,如果您想“一无所有”,那么您也可以使用自己的力量来显示自己在别人无能为力的地方的存在。
 

标签: 木工胶
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